回忆起10年前的冰淇淋市场，印尼华人李梅印象中满冰柜都是Wall's（和路雪），冰柜一角还有少量的印尼本土品牌，但如今已经换成了清一色的Aice和Joyday，两者却是来自中国的两大乳企蒙牛和伊利。短短进入印尼市场不到10年，艾雪已经成为印尼最大的冰淇淋品牌，同时在菲律宾市场占据第二的位置，在越南等其他东南亚国家，艾雪的市占率也在不断提升，到2024年底，艾雪的收入已经超过30亿元。稍晚进入东南亚市场的伊利同样斩获颇丰，其Cremo、Joyday等冷饮品牌在泰国、印尼市场进入前三，同时上述产品已经进入18个国家和地区在销售。如果说中国乳企产品出海的第一步是东南亚，那么冰淇淋就是当仁不让的先锋。事实上，在2015年前后，两大乳企都已经看中了出海发展的机会，特别是随着国内乳制品加工技术、研发的不断进步，中国乳企已经领先于东南亚各国乳企5到10年的水平。但当时冰淇淋并非是第一选择。伊利当时在考察了东南亚市场后发现，虽然东南亚液态奶消费正在快速增长，但消费习惯仍在培育。而且当时乳制品出口需要从国内运输到东南亚市场，而印尼岛屿众多、冷链配套设施较差等问题，让传统液奶产品难以施展。
相反，调查人员发现，炎热气候下，印尼冰淇淋属于四季销售产品，而且国内冰淇淋产品的质量、技术、产品都已经打磨的非常成熟，能够更好的发挥探路先锋的作用。于是，伊利确定了“冷饮切入，再延展品类”的策略，一船船的冰淇淋从中国南部港口起运，进入到东南亚市场。为了让东南亚消费者更容易建立品牌辨识度，伊利并没有采用传统的Yili作为商标，而是使用了Joyday，便于当地消费者更直观的认知和理解品牌理念。万事俱备，伊利的销售人员却发现，运到印尼的冰淇淋中，一些国内热销的口味却并不受市场欢迎。根据调研发现，印尼的消费者偏好少量、高甜、多层次风味、鲜艳包装等冰淇淋产品。因此伊利团队对冰淇淋产品口味进行了本地化研发，最终成功的打开了市场。相比于Joyday面临的口味难题，本身诞生在东南亚的艾雪则面临着巨头竞争的难题，当时的主要城市和主要渠道都被国际冷饮巨头和路雪所占据，让艾雪在诞生后很难打开局面。
在外界看来，随着冰淇淋出海的成功，为国内乳企出海奠定了基础。一方面，通过冰淇淋国内乳企在东南亚市场建立了一定的渠道网络和品牌基础，也便于下一步的业务推进；另一方面，通过运营冰淇淋项目，国内乳企也收获了宝贵的海外运营经验。
尽管主要乳企国际业务占比仍低，国际化已成为今年行业最热话题之一。新乳业宣布将国际化列为未来重点增长极；蒙牛新任总裁高飞强调加速国际化；伊利副总裁张占强表示国际供应链已成型，海外业务保持双位数增长，并摸索出本土化研发等运营模式，计划复制泰国、印尼经验至其他潜力市场。
对于国内乳企而言，海外市场的诱惑力让其不容忽视。
新乳业副总裁张帅分析，东南亚人均可支配收入（马来西亚6800美元、泰国4300美元、菲律宾2700美元、印尼2900美元）与我国2010-2018年水平相当。过去十年恰是中国乳业（尤其头部企业）高速增长期。而当前东南亚人均液态奶年消费量普遍低于20公斤，约300亿元的市场规模仅处起步阶段，叠加平均年龄27岁的人口结构，增长潜力巨大。
四川新希望贸易执行董事长薛纯在行业论坛上指出，非洲等新兴市场同样具备乳品需求增长快、本土乳企实力弱的特点，是中国乳企的机遇。伊利亦看好非洲庞大且年轻的人口基数，对液态奶、奶粉等产品的需求增长空间。
不过在业内看来，国内乳企出海依然面临一系列挑战。
一方面，东南亚、北美等地客户对中国乳制品食品安全存在担忧。新乳业调研显示，东南亚消费者对中国食品品牌的信任度较欧美品牌低约10个百分点。同时，国内养殖成本长期高于主要乳品出口国约50%，未来若奶价回升，成本控制压力增大。
另一方面，全球乳企都在盯着东南亚、非洲等新增量市场，因此国内乳企要和澳大利亚、新西兰、欧盟、日本等乳业巨头及熟悉本土市场的本地乳企进行双重竞争。
此外，独立乳业分析师宋亮提醒，东南亚国家众多，市场、收入、法规各异，且是国际巨头重兵布局之地，进入需品牌和市场长期投入。
尽管挑战重重，薛纯认为历经国内残酷市场竞争的中国乳企拥有独特优势。新乳业开发美国市场时，发现当地消费者喜爱健康、含汽、带风味但缺少含果酱风味乳饮，据此升级产品配方包装后成功立足。“同样一瓶牛奶在中国卖2元人民币，在美国卖2美元，海外市场不够‘卷’，中国乳品竞争力不弱。”薛纯强调，关键在于将品牌、产品、资本、科技做出特色。
对于破局路径，薛纯建议：改变早期以原料出口为主的模式，抓住国内餐饮、茶饮品牌积极出海的机会，与其联动出海抢占供应链端；下一阶段则应以品牌为基础，当地投建工厂，提供本土化乳品解决方案。
